Négociation : Quel état d'esprit avoir ?
Au delà de certains grand principes de la négociation qui peuvent exister (pas de négociation sans tension, pas de concession sans contrepartie, l'absence de résistance...), je souhaite préparer les acheteurs potentiels qui sont parmi vous aux spécificités du marche américain. Tout d'abord, Il n'existe pas de règles universelles, je n'ai donc pas la prétention de vous en proposer, aussi, je parle ici de généralités, vous pourrez donc toujours trouver facilement des contre-exemples.
La majorité des biens résidentiels listés à la vente sont globalement au prix du marché. Il existe de nombreuses raisons à cela notamment l’obligation légale de passer par un agent immobilier pour toute transaction qui sensibilise et accompagne le vendeur dans le choix du prix de vente mais c'est également une logique qui est différente.
La transparence et donc le libre accès aux informations et historique des biens immobiliers renforce ce constat car dans le mesure où tout un chacun peut consulter le dernier prix auquel le bien a été vendu, ainsi que celui- des maisons voisines, il n'est pas réaliste de demander 30%, 40% plus chère (ou davantage) que la maison quasi-identique de son voisin.
En outre, dans l'idée, un bien immobilier doit se vendre sous 45 jours, la plupart se signent sous 15 jours et de nombreux le sont le jour de leur parution!
Sur ce constat, les américains négocient peu (voire pas, dans de nombreux cas). Une fois de plus, vous trouverez toujours, un vendeur dont le prix de vente est totalement en décalage avec celui de son quartier et du bien immobilier qu'il propose, mais de toute façon, votre agent ne doit pas vous orienter sur un bien pareil donc ce n'est pas mon propos ici.
Votre seul véritable levier de négociation est un achat CASH avec un closing rapide, ce qui ne sera pas possible si vous souhaitez financer en dehors des USA et faire croire à un achat cash puisqu'il vous faudra plusieurs semaines pour débloquer les fonds auprès de votre banque française.
Il est difficile de chiffrer sur du général, mais juste pour vous donner une idée, je dirais que vous pouvez espérer, en cash sur closing rapide, grand maximum 15% de baisse de prix, mais 10% me semble plus commun. Il se peut même que la négociation ne soit pas possible du tout car le marché est très dynamique depuis 2 ans.
Cas spécifiques : Si le produit est proposé en "Short Sale" le principe est que le vendeur accepte déjà de perdre de l'argent au prix listé pour que la vente soit rapide et donc en cash. Idem, si le bien est en "Foreclosure" (saisie bancaire) la banque a déjà effectué son analyse comparative de marché, ne perdez pas votre temps à tenter une négociation surtout si vous êtes séduit par celui-ci, nous ne sommes plus en 2008, un autre acheteur avertis l'aura sous contrat à vos dépends. Dans ce dernier cas, il m'est arrivé, à titre personnel, alors que j'avais fait une offre au prix demandé par la banque, de ne pas obtenir le bien car d'autres acheteurs sont montés sur le prix demandé. (en outre, d'autres facteurs interviennent sur ces dossiers particuliers, chaque candidature d'acheteur est passée en revue par l'organisme titulaire du titre de propriété).
Dans tous les cas, gardez bien à l'esprit qu'il n'y a aucune frustration à avoir dans la mesure où vous n'aurez jamais, la même superficie avec les mêmes prestations ou encore une localisation aussi exceptionnelle pour un achat en France ou dans les caraïbes, mais systématiquement mieux pour votre achat en Floride!
